Curso de Aprender a Negociar (Programa detallado)

PROGRAMA DEL CURSO

1.- Negociar

Objetivo

Conocer de una manera clara y sencilla los conceptos básicos utilizados en la negociación: palabras, términos e ideas que nos ayudarán a familiarizarnos con el resto del curso.

Contenido

1. TEMA 1. LA NEGOCIACIÓN
1. Introducción
2. ¿Qué es negociar?
3. Las influencias.
4. El origen y el final.
5. Resumen.
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

2.- Los poderes

Objetivo

Aprenderemos los tipos de poder que existen, sus características principales, la importancia de tener más o menos poder, las necesidades de las partes, etc. Al finalizar el tema habremos que nuestro éxito depende en gran medida del control de todo lo que se exponga aquí.

Contenido

1. TEMA 2. LOS PODERES
1. Introducción
2. Tipos de poder. 
3. Intereses-Necesidades-Poder. 
4. Resumen. 
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

3.- Análisis de las partes

Objetivo

Aprenderemos las características de las partes, necesidades, motivaciones, estilos a utilizar en un conflicto, habilidades personales, la asertividad, etc. En definitiva, intentaremos conocer lo mejor posible los puntos débiles y fuertes, tanto de la otra parte, como de nosotros mismos.

Contenido

1. TEMA 3. ANÁLISIS DE LAS PARTES
1. El proceso negociador y su interactividad y dinamismo.
2. Características de las partes. 
3. Otras características dentro de las partes enfrentadas. 
4. Algunos de los estilos utilizados para gestionar un conflicto. 
5. Las habilidades personales en la negociación.
6. Modos de comportamiento en la negociación. 
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

4.- Cooperar o competir

Objetivo

Después de tener un conocimiento importante sobre las tensiones, los intereses, las opciones, etc. será el momento de decidir si utilizaremos lo que nos indican las características de la negociación competitiva, la cooperativa o de la mixta. Al final del tema sabremos qué es lo mejor en cada situación.

Contenido

1. TEMA 4. COOPERAR O COMPETIR.
1. Introducción. 
2. Análisis de las tensiones.
3. Cooperar y/o competir. 
4. Saber preparar una negociación competitiva. 
5. Saber preparar una negociación cooperativa. 
6. Las interacciones entre las partes nos llevan a tres tipos de negociaciones. 
7. Resumen. 
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

5.- La cooperación

Objetivo

En el presente curso siempre defenderemos, como vía principal, la cooperación.

Aprenderemos a definir intereses, opciones, presentaremos situaciones tipo que se pueden dar, conoceremos las características de la "Negociación por principios". Explicaremos en qué consiste el Brainstorming, promoviendo la cooperación en todos los momentos y lugares posibles.

Contenido

1. TEMA 5. LA COOPERACIÓN
1. Saber preparar una negociación cooperativa. 
2. Dilemas dentro de la negociación. 
3. La negociación por principios. 
4. Brainstorming o tormenta de ideas.
5. Resumen. 
2. Ejercicios
1. Caso práctico
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

6.- La competición

Objetivo

Aunque defendemos la negociación cooperativa como solución de los problemas, siempre hay que estar preparados para una negociación competitiva. Temas como la presión del tiempo, las aspiraciones, la información, lo que significa el análisis transnacional, la asertividad, etc. Desenvolvernos en una negociación competitiva es nuestro objetivo.

Contenido

1. TEMA 6 LA COMPETICIÓN.
1. Introducción.
2. Saber preparar una negociación competitiva.
3. Objetivo: El trozo más grande del pastel. 
4. Cómo proceder en la negociación.
5. El análisis transaccional.
6. La asertividad. 
7. Resumen. 
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3
4. Ejercicio 4 Actividad colaborativa

7.- Visión, misión, objetivos e información

Objetivo

En este tema nos pararemos a pensar, qué es lo que somos, qué queremos hacer y hasta dónde queremos llegar. Sabremos plantear los objetivos de la mejor manera posible y volveremos a recalcar el poder de la información.

Contenido

1. TEMA 7. LA VISIÓN, LA MISIÓN, LOS OBJETIVOS Y LA INFORMACIÓN
1. La visión
2. La misión.
3. Los objetivos. 
4. La información. 
5. Resumen.
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

8.- El encuentro

Objetivo

Aprenderemos todo lo necesario para desenvolvernos una vez que nos encontremos delante de la otra parte. Utilización del condicional, los objetivos siempre presentes, características del lugar de reunión, etc. En definitiva, saber en todo momento qué debemos hacer al iniciar el diálogo con la otra parte.

Contenido

1. TEMA 8 EL ENCUENTRO.
1. Introducción. 
2. Consejos para iniciar con buen pie la negociación. 
3. Punto de encuentro.
4. Resumen.
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

9.- El sondeo

Objetivo

Ya hemos realizado un primer contacto con la otra parte, tenemos mucha información y sabemos lo que hay que hacer. Pero eso no nos impide que busquemos, en este tema, mucha más información, canales de comunicación adecuados, un ambiente agradable que nos permita llegar a acuerdos. Conocer lo que tenemos que hacer para sondear a la otra parte es lo que aprenderemos aquí.

Contenido

1. TEMA 9. EL SONDEO.
1. Introducción. 
2. Características generales de esta fase. 
3. El marco común. 
4. Sondeo de las partes.
5. La comunicación ha de ser efectiva. 
6. Los canales receptores. 
7. Las omisiones, distorsiones y generalizaciones. 
8. Sincronización y confianza mutua. 
9. El sondeo en sí.
10. Resumen.
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

10.- Las propuestas

Objetivo

Mediante las propuestas aprenderemos cómo llegar a una zona común y de intercambio. Para ello fomentaremos la creación de la mayor cantidad de propuestas posibles, porque cuantas más opciones tengamos, más posibilidades tendremos de llegar a un buen acuerdo.

Aprenderemos la mejor manera de montar un paquete de propuestas y cómo realizar el intercambio de las mismas.

Contenido

1. TEMA 10. LAS PROPUESTAS.
1. Las propuestas. 
2. La agenda.
3. Soluciones.
4. El lenguaje en las propuestas.
5. Propuestas condicionales.
6. ¿Firmeza o flexibilidad?
7. La apertura.
8. Presentación de propuestas.
9. Recepción de propuestas.
10. Descansos.
11. Resumen. 
2. Ejercicios
1. Caso práctico
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

11.- Paquetes e intercambios

Objetivo

La mejor manera de crear paquetes, las características principales de su elaboración, y cómo proceder al intercambio de dichos paquetes. Todo esto y mucho más aprenderemos en este tema.

Contenido

1. TEMA 11 PAQUETES E INTERCAMBIOS.
1. Paquetes. 
2. El intercambio. 
3. Resumen.
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

12.- Decisiones finales y cierre

Objetivo

Saber cómo cerrar una negociación es muy importante para el futuro. Nos jugamos demasiado como para pasar por alto determinados detalles que se puedan dar. Asegurarnos de todo y cerrar son las dos premisas del presente tema.

Contenido

1. TEMA 12. DECISIONES FINALES Y CIERRE.
1. Desbloquear una negociación. 
2. El pre-cierre. 
3. El cierre. 
4. Tipos de cierre. 
5. Resumen.
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3
4. Ejercicio 4 Actividad Colaborativa

13.- La post-negociación

Objetivo

La negociación no finaliza con la firma de los acuerdos, sino con el cumplimiento de los mismos. Tenemos que aprender a estar atentos a movimientos de última hora, y  fomentar la firma de acuerdos detallados basados en la confianza mutua.

Aprenderemos lo que hay que hacer después de haber terminado las negociaciones.

Contenido

1. TEMA 13. LA POST-NEGOCIACIÓN.
1. La despedida. 
2. Tácticas de presión al llegar a un acuerdo.
3. Relaciones entre las partes. 
4. Resumen. 
5. Resumen general.
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

14.- Mediación y arbitraje

Objetivo

Conocer las opciones que tenemos ante el fracaso o la paralización de las conversaciones, es lo que trataremos de conseguir en el presente tema. Características de la mediación, del arbitraje o de los tribunales es lo que veremos cómo opciones más destacadas.

Contenido

1. TEMA 14. MEDIACIÓN Y ARBITRAJE.
1. Introducción.
2. La mediación. 
3. El arbitraje.
4. Los tribunales. 
5. La negociación colectiva.
6. Resumen. 
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3

15.- Estrategias, tácticas y recomendaciones

Objetivo

Conocer la estrategia que tenemos que seguir en cada caso, saber cuáles son las tácticas más convenientes y utilizadas, aprender diversas recomendaciones que nos pueden ser muy útiles dentro de la negociación, y otros muchos temas, son los que encontraremos en el presente apartado.

Contenido

1. TEMA 15: ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y RECOMENDACIONES.
1. Introducción. 
2. Estrategias y tácticas de negociación.
3. Estrategias de negociación.
4. Cómo elegir las tácticas en la negociación.
5. Premisas y características de las tácticas.
6. Algunas de las tácticas más comunes. 
7. Otras tácticas.
8. Resumen.
2. Ejercicios
1. Ejercicio 1
2. Ejercicio 2
3. Ejercicio 3